IVD行业进入精耕时代，企业不变革怕是赚不到钱了！
时间：2020-09-27 来源：互联网
疫情带来的赚钱机会下半年依然还会有，但请记住：
国内体外诊断行业目前已经不是狩猎时代，而是开始过渡到农耕时代。
所谓农耕，是因为现在竞品太多。所以，接下来需要企业开始精耕细作，重视产品壁垒、质量、服务、“新”营销、差异化。对于个人，全面提升个人综合技能，近身肉搏的时代已经来临。
当然，有些人可能不理解狩猎的概念，就像我们小时候，你会觉得山上野味很多，上山放个夹子，第二天大概率能把一只兔子提回来。当然，这只是一个比喻。
说直白一点，老一辈IVD从业者面临的市场是需求大于供给。很多医院有需求，但是做上游产品的却很少，就拿当年科华刚出来酶免产品的时候，听说经常都有很多代理商开车去厂子库房门口排队提货，现在还有这种情景吗？有，黑天鹅事件，新冠疫情让迈瑞的呼吸机订单供不应求。
但是，目前的市场环境来看，除去上半年因为新冠疫情导致呼吸机、口罩、核酸检测产品等新冠相关的周边产品供不应求之外。常规产品现在肯定是很少出现供不应求，如果有，那这家企业企业肯定不是因为价格战、传统营销的结果。而是人家更加重视产品、质量、服务、差异化、“新营销”。
因为现在是终端有限的情况下，厂家和渠道商太多了。就打个比方：目前国内生化试剂生产厂家两百多家，如果50%的厂家在一个省放一个销售，那就是一百多个。再加上渠道商一个省都是上千家，大家都是每天轮番的找主任、找主任、找主任。你觉得，如果你没有比别人不一样的地方，你大概率会怎么样？一定是碰壁或者毫无进展。
就像之前，我们有个会员跟我说：有一次，去见主任，主任直接说：你有什么事，今天上午你是第9个来见我的市场人员了。不过，还算好的，还能见到主任这个人。很多医院，如果不熟悉的话，你估计都很难约到主任。甚至有的医院，院长办公室故意不挂牌子，即使进去了，也会让你找不到方向。
所以，我们在2020年之后，应该更加注重精耕细作，发挥农业文明时代的农耕精神。只有这样，你才能持续的往前走。
就体外诊断企业而言：我们不能再一味的把资金投入到同质化的竞争中去，然后拼低价、拼政策。虽然，在前期可以分到一杯羹。长远来讲，没有竞争壁垒。我们应该进行精细化的运营，即使产品市场上也有很多竞争者，但是，如果我们在服务、质量、营销方式等方面，做的比竞争对手好很多，那就是差异化，就能产生一定的竞争壁垒。而这就需要我们关注到点，进行精耕细作，然后辐射到面。
对于体外诊断从业者而言：你所拥有的资源永远是有限的，但是，我们如何高效完成资源交换以及在资源交换过程中，持续获得回报，是需要我们不断的学习、实战、积累经验。
就好比，你公司是卖POCT的，那产品就是你的基本资源，如何完成资源交换，把产品卖出去，把钱收回来，这个过程就不仅仅靠产品资源而言，还有个体资源（服务客户的能力）、渠道资源等等。所以，对于个体而言，竞争如此激烈的当下，同样需要精耕细作，提升自己的能力和水平，才能打败竞争对手。
因此，IVD行业狩猎时代已经过去，因为现在猎手太多，猎物太少。而农耕时代已经来临，精耕细作，通过长时间的终端和渠道关系经营，来形成自己的竞争壁垒。
新IVD时代，你准备好锄头了吗？
前段时间，有行业朋友发文章，也在写IVD企业未来的发展趋势，总结起来是，上山、下乡、小而美。要么进入三级医院市场，和外资企业争地盘；要么发展基层广阔市场；要么找到还不那么拥挤的赛道，比如现在的凝血、质谱等。
企业要获得稳定的利润和持续的增长，不外乎扩大规模或降低成本，以及增加核心用户数量。
所以落实到运营力、营销力、品牌力3个层面上。
新冠给IVD企业带来的不仅仅是增长，我觉得更大的好处是提升了运营能力。研发效率、供应链能力在特殊情况下都充分展现出来了。现在都讲内循环，其实抗击新冠的整个过程，就是个内循环，自己研发生产试剂参与抗疫，完成了不可想象的全面筛查。
那么在企业运营上，可以精细化运营的地方很多。比如，科学的研发流程，可以避免很多项目失败，现在很多企业还是老板拍脑袋来决定做什么产品。行业内一些IVD企业开始引进IPD集成开发流程，这个方向肯定是对的。再比如在客户管理上，很多的企业用的还是EXCELL表格，曾有医院终端老师和我聊，不少企业装机后，2年都没见过厂家的人。ERP和CRM这两个系统都是少不了的，我特意去看了IBM给制造业提供的解决方案，核心关键就是系统智能化。
再回到市场这个话题。IVD的市场能力还有巨大的潜力要挖掘。目前来看，主要的营业能力还都是销售创造的，所以市场的地位并不被前线认可。按道理，市场才应该是核心，最能够知道那个产品好卖，哪个市场能挣到钱。在消费品领域，市场部门都改成增长部门了。我觉得在数据分析能力、市场策略上IVD市场部普遍存在短板。销售没有市场的思维能力，市场没有销售经验，这个隔阂需要打破。需要把优秀的销售人员转化为市场人员。
最后说一下品牌。走过了百花齐放的战国时代，将进入的是一个市场稳定期，公司大小有别，市场范围有度，品牌将发挥重要的价值。以前客户买产品，只要能用就可以，现在可能还要看产品设计的好不好看，客户服务是否满意，能否给使用者增加增值收益。品牌也是整个IVD行业企业的短板，有品牌部门的企业都没几家。品牌给客户传递的是稳定和可信耐的产品及服务，占领的是客户的大脑。品牌能带给企业的是组织的稳定、产品的高溢价。从企业品牌窗口到企业价值挖掘，都可以有很多工作能做。